Data Insight и «Яндекс» подготовили обзор перспектив развития агентной коммерции в России. Работа основана на 30 глубинных интервью с ранними пользователями (Early Adopters) и шести экспертных интервью с представителями крупных ритейлеров, в которых применяется ИИ. В их рамках была собрана база из 38 кейсов агентной коммерции.

Авторы составили прогноз до 2032 года, предложили основные сценарии развития агентной коммерции, а также определили готовность потребителей доверить покупки ИИ-агентам.

Ключевые выводы:

• состояние российского рынка соответствует ранней фазе адаптации агентной коммерции — это этап пилотных проектов и первых экспериментов;
• в E-commerce трафик из ИИ-систем начал расти в 2025 году. Но в среднем для ритейла заказы пока остаются единичными;
• авторы представили четыре модели развития агентной коммерции: GenAI Commerce, Ecosystem AI Commerce, Marketplace AI Commerce и Retail AI Commerce. Первые два предполагают, что пользователь начнет покупку с диалога с генеративным ИИ, универсальный агент найдет лучшее предложение и оформит заказ внутри диалога. При использовании ИИ-агентов на платформе ритейлера или маркетплейса (Marketplace / Retail AI Commerce) они обслуживают потребителей, которые уже пришли на сайт или в мобильное приложение;
• во всех 38 кейсах агентной коммерции пользователи задействовали искусственный интеллект для консультаций, поиска и выбора предложений, подходящих под их требования и ограничения. 13 примеров содержат признаки транзакций с добавлением товаров в корзину или оформление услуги, выполненной с помощью ИИ. Только два кейса завершились покупкой;
• как отмечают авторы, у потребителей нет инструментов для применения ИИ на всем протяжении сценария покупки. Частотное использование — это диалоги с текстовыми интерфейсами генеративных моделей. Редкие кейсы транзакций — это использование агентов на стороне торговых платформ;
• на текущем этапе ИИ эффективно решает задачи знакомства с категорией и формирования критериев выбора. Early Adopters используют ИИ-инструменты, чтобы разобраться в сложных характеристиках и сопоставить их со стоимостью;
• на рынке нет массового продукта с адекватным разбором характеристик товаров, считают авторы. По их мнению, эту функцию забирает на себя искусственный интеллект;
• готовность Early Adopters доверить ИИ проведение оплаты напрямую зависит от суммы покупки и степени персонального риска. В большинстве случаев респонденты устанавливали барьер на уровне 5 тыс. руб.;
• объем продаж через ИИ-агентов в России может достичь в 2028–2029 годах 2–4% выручки E-commerce и составить от 400 млрд до 850 млрд руб. К 2032 году показатели, как прогнозируется, вырастут до 7–11%, или 2–3 трлн руб.;
• оптимистичный сценарий предполагает, что ИИ-агенты станут значимым инструментом и каналом продаж и что заметный объем заказов перейдет под их управление. В пессимистичном сценарии агенты остаются нишевым инструментом;
• в перспективе ближайших двух лет вероятной основной формой агентной коммерции станет не автономная покупка, а агент с подтверждением. Он будет подбирать товар, формировать корзину, выбирать условия и передавать пользователю финальное решение. Повторные и рутинные покупки начнут переходить под управление агентов, которые работают во внутреннем контуре ритейлеров;
• в перспективе пяти лет автоматизация может распространиться на оформление заказа и оплату при соблюдении условий финансовой безопасности. Универсальный агент станет посредником при выборе продавца, внутренние агенты — инструментом удержания клиента;
• за горизонтом пяти лет остается появление единого персонализированного агента, имеющего доступ ко всем сферам жизни и хранящего весь контекст, а также автономные покупки дорогостоящих товаров: недвижимости, автомобилей, ювелирных изделий;
• участники интервью среди основных барьеров агентной коммерции называют финансовые риски, возможную ангажированность и технологическое несовершенство;
• как отмечают авторы, ожидания потребителей по персонализации выходят за рамки фильтров. Они включают потребность в глубоком понимании контекста жизни пользователя, его физических параметров и истории предпочтений;
• ценностью агентной коммерции для потребителя называется экономия времени, экспертная поддержка в сложных вопросах, снижение «маркетингового шума», персонализация и финансовая оптимизация.

Расскажите знакомым: